PAZARLAMA

Pazarlama, ürün veya hizmetlerin tüketicinin istek ve ihtiyaçları doğrultusunda olması ve sağlıklı bir şekilde onlara
ulaştırılmasıdır. Tüketiciyle duygusal bağlar kurulmasına ve şirketlerin bu süreçlerden en yüksek verimi elde etmesine
pazarlama denir.

Satış Teknikleri Nelerdir?

Satış teknikleri şunlardır:

1. Ürünü/hizmeti ihtiyaç haline getirmek

2. İkna yöntemlerini kullanmak

3. Beklentiye uygun fiyat belirlemek

4. Ürün ya da hizmet fonksiyonlarını detaylı açıklamak

5. Örnek deneyim paylaşmak

6. Promosyon ve hediyeler vermek

7. Destekleyici görsel, video ya da ses kullanmak

8. Kararlı olmak

9. Müşteriye karşı aceleci davranmamak

10. Müşterinin soru sormasına izin vermek.

Müşteri İkna Yöntemleri Nelerdir?

Müşteri ikna yöntemleri şunlardır:

• Ürün avantajlarından bahsetmek
• Anlaşılır ve akıcı bir dil kullanmak
• Müşterinin ilgili ürüne ihtiyacı olduğunu hissettirmek
• Müşteriyle samimi ve doğal bir bağ kurmak
• Markanın ürünün arkasında olduğunu hissettirmek
• Ürünün yanında verilecek olan promosyon ve hediyelerden bahsetmek
•  Müşterinin ürünü denemesi için fırsat tanımak

EN YAYGIN SATIŞÇI TANIMLARI

Hizmet Satışçısı: Eğitim, sigorta ve reklam gibi hizmetlerin satışını yapan satışçılardır.

Saha Satış Personeli: Mevcut ya da potansiyel pazarlarda ziyaretler yapan ve alıcıları satışa yönlendiren satışçılardır.

Teslimat Yapan Satışçı: Meşrubat ve benzin gibi ürünlerin satışını ve teslimatını yapan satışçılardır.

Perakende – Tezgahçı Satışı : Tezgahın arkasında duran müşteriye yardımcı olan satışçıdır.

Misyoner Satışçı: Mevcut ve potansiyel müşterileri ziyaret ederek onların sorunlarını ve taleplerini işletmenin merkezine ileterek
dolaylı olarak satışa katkı sağlayan kişidir.

Satış Mühendisi: Teknik ağırlıklı ürünlerin satışını yapan, iyi eğitim almış satıcılardır. Bugün her işletmenin, faaliyet alanına ve
organizasyon yapısına göre farklı görevlerde ve isimlerde satış görevlileri bulunmaktadır. İsim veya görev farklılıklarına rağmen bu
kişilerin temel amaçları birbirine çok benzemektedir. Aynı amaç için hizmet verirler.

Satışın Kalbi: Müşterinin ve satıcının karşı karşıya geldiği ilk ana SATIŞ KALBİ denir. Satış kalbi; sahada geçirilen zaman, satış
süresince de hem tecrübe hem de işten keyif alma açısından önem arz eder ve daha iyi anlaşılır. Çünkü satışın kalbi ancak bu
yolla öğrenilir ve başarıya ulaşılır. Satışın kalbini bilen en iyi satıcılar, kendilerine alaylı olarak nitelendiren satıcılardır. Onlar
üniversite eğitimi almamış ama yıllar içinde tecrübe ve deneyim kazanmış kişilerdir. Bu satıcılar geçmişlerini anlatırken “Çantalı
Satıcı” olduklarını söylemekten gurur duyarlar. Satışın çok çeşitli ve zor alanlarında uzun yıllar görev almak, müşterilere ulaşmak ve
ürün satmak için tek tek ziyaretler yapmak, satışın hayatının ilk yıllarında kapı kapı dolaşarak müşteri aramak ve her konuda
derinlemesine bilgi sahibi olmak, çantalı satıcıların anlattıkları ve doğruluğu kesin olan tecrübelerdir. Onların içinden ilk günkü satış
heyecanı asla eksilmiyor.

Satışı bir yaşam biçimi olarak kabullenmiş profesyoneller bu sanatı uygularken pozitif düşünceye sahip olmalı, enerjisini
müşterilerine ve ekibine yansıtmalıdır. Satış sürecinde olumlu düşünce kavramı müşteri ziyaretinde büyük bir fayda sağlar. Satıcı
müşterinin görüş ve düşüncelerini, yorumlarını tam kapasiteyle dinlemeli, anlatılanlardan çıkarımlar yapılmalı ve işine uyarlamalı.

İyi bir dinleyici olmanın yanı sıra, müşteriyle yapılan görüşmeyi satışa yönlendirmektir. Çünkü satış ziyaretinin temel amacı sonuca
ulaşmaktır. Sohbet; işlerinin nasıl gittiği, belki sağlıklarıyla ilgili olabilir. Gereğinden fazla sohbeti uzatmak zaman kaybından başka
bir şey değildir. Müşteriyle karşı karşıya geldiğiniz il andan itibaren, güler yüzlü, sempatik, kibar ve kendinizden emin olmalısınız.
Sadece konuşarak müşteriyi etkileyemezsiniz. Sunumunuz iyi olmalı, elinizdeki ekipmanı ve ürün tanıtımını ikna edecek kadar
doğru kullanmalı ve tanıtmalısınız. Dürüst kişiliğinizle müşteriye güven vermeli, doğru bilgilendirmeli ve yapamayacağınız vaatlerde
bulunmamalısınız.

Ürünü ve firmayı iyi tanıtmalısınız. Müşterilerin kafasında soru işaretleri kalmamalı. Her müşteri alacağı ürün hakkında sorular sorar
itiraz eder ve ikna edilmeyi bekler. Müşteri kararını verdikten sonra hiç vakit kaybetmeden satışı gerçekleştirmelisiniz. Bu sektörde
iyi olabilmek için müşteri gibi düşünmelisiniz. Kendinizi onu yerine koymalı ve size yapılmasını istemediğiniz şeyleri müşteriye
yapmamalısınız. Görüşme sırasındaki iletişim ilk izlenim kadar önemlidir. Olumlu kapatacağınız her satış görüşmesi size yeni
müşteriler için referans olur. Coca cola’nın efsanevi pazarlama müdürü SERGİO ZYMAN der ki ”Pazarlamanın tek amacı
ürününüzün daha fazlasını, daha çok insanın daha sık satın almasını sağlamak.”